Campagna a basso CTR: il mio protocollo di pivot

In sintesi

Una campagna con pochi click non va spenta per paura né ritoccata a caso. Ti spiego il metodo in tre mosse che uso per capire se il problema è il messaggio, il pubblico o il budget.

La campagna parte bene. Dopo tre giorni si spegne.

Fermati. Prima di chiudere tutto, guarda una cosa sola: quante persone hanno cliccato rispetto a quante l'hanno vista. Questa percentuale si chiama CTR. Se è bassa, l'annuncio viene guardato e ignorato.

Il CTR basso non dice cosa è andato storto. Dice solo che qualcosa si è rotto tra l'annuncio e la persona che lo vede. Trovare cosa è il lavoro. Per farlo uso un metodo in tre mosse, che chiamo protocollo di pivot. Non alza il CTR con un trucco. Ti evita di buttare budget a caso.

Il negozio con la vetrina piena e nessuno che entra

Immagina un negozio con merce buona, ben esposta, ben illuminata. La gente passa, guarda, va oltre. Nessuno entra.

Il proprietario cosa fa? Non cambia la merce. Cambia la vetrina.

Online è identico. L'annuncio è la tua vetrina. Il prodotto sulla scheda del tuo PrestaShop può essere ottimo, ma se chi passa non si ferma non lo vedrà mai. Prima tocchi l'annuncio, poi tocchi il prodotto.

L'errore che vedo fare più spesso

Cambiare tutto insieme.

Nuova immagine, nuovo testo, nuovo pubblico, nuovo budget, tutto nello stesso giorno. Poi i click salgono, o scendono, e non hai idea del perché. Hai speso soldi e non hai imparato niente.

Un esperimento funziona solo se cambia una cosa per volta. Ti sembra lento. In realtà è l'unico modo per capire davvero.

Le tre mosse del protocollo di pivot

1. Togli la colpa al prodotto

Sembra strano, ma è la prima cosa che faccio. Quando una campagna non funziona, la reazione istintiva è pensare che il prodotto non piaccia.

Spesso non c'entra. Prodotto e annuncio sono due cose diverse e vanno giudicate separatamente. Un prodotto valido con un annuncio muto vende poco. Un annuncio bello con un prodotto sbagliato vende poco e ti fa pure fare figuracce.

Quindi la domanda giusta non è «il mio prodotto è brutto?». È «chi vede questo annuncio, cosa capisce nei primi due secondi?».

2. Dai un costo al tempo, non solo al budget

Lasciare una campagna morta per due settimane non costa solo i soldi della pubblicità. Costa anche le due settimane.

In quel tempo potevi testare un'altra ipotesi. Potevi capire qualcosa. Quel tempo non torna.

Mettiamo che la tua ora di lavoro valga 60 euro e che tu passi tre ore a settimana a guardare i numeri di una campagna che non porta ordini. Sono 180 euro a settimana di tempo tuo, oltre alla pubblicità. Questo è un esempio ipotetico, ma il ragionamento vale per chiunque: anche il tempo è un costo, e ogni settimana di attesa lo fa salire.

3. Cambia una sola variabile

Ora scegli. Una cosa sola. Le opzioni sono tre:

Il messaggio: il primo secondo del video, la prima riga del testo, la prima immagine.
Il pubblico: a chi mostri l'annuncio.
Il budget: quanto spendi al giorno, e quindi quante persone raggiungi davvero.

Comincia quasi sempre dal messaggio. È la variabile più veloce da cambiare e quella che sposta di più. Un annuncio generico, che parla a tutti, non ferma nessuno. Una domanda diretta a una persona precisa ferma chi si riconosce.

Un esempio ipotetico, con numeri inventati

Mettiamo che tu venda ricambi per un tipo preciso di caffettiera. Il tuo annuncio dice: «Scopri la nostra nuova collezione di accessori». È vero, ma non parla a nessuno.

Cambi solo la prima riga: «La guarnizione della tua moka è consumata? Trova quella giusta in un minuto». Non tocchi il pubblico, non tocchi il budget, non tocchi la foto.

Se la nuova versione ottiene più click della vecchia, hai imparato che il problema era il messaggio. Se non cambia nulla, hai escluso una causa. In entrambi i casi hai un'informazione. Con la campagna riscritta da zero non avresti saputo perché.

Ripeto: i numeri sono inventati. Serve solo a farti vedere il meccanismo.

Dove entra l'intelligenza artificiale

L'AI non ti regala l'annuncio perfetto. Ti fa risparmiare tempo.

Con ChatGPT puoi farti scrivere in pochi minuti dieci varianti della stessa frase. Prima ci mettevi mezza giornata. Poi però scegli tu, e le confronti sui numeri reali, non a sensazione.

C'è un limite, e va detto chiaro. Un'AI generica non sa nulla del tuo negozio. Se le dai un pubblico vago, ti restituisce un testo vago. Se le dai chi compra davvero da te, che cosa chiede, quali dubbi ha prima di ordinare, il risultato cambia. La qualità di quello che ottieni dipende da quello che le dai.

La settimana di test, giorno per giorno

Da domani mattina, davanti a una campagna con pochi click, fai così.

Giorno 1: guarda i numeri reali. Impression, click, percentuale. Scrivili.
Giorni 2 e 3: scegli una sola variabile da cambiare. Una.
Giorni 4, 5 e 6: lascia girare la nuova versione. Non toccare niente altro, nemmeno se ti prude.
Giorno 7: confronta. Decidi se tenere, scalare o cambiare di nuovo un'altra cosa.

Meglio fatto che perfetto. Una variante testata in una settimana vale più di una campagna perfetta pianificata per il mese prossimo e mai lanciata.

Quando i click ci sono ma gli ordini no

Attenzione a una trappola. Non sempre il problema è l'annuncio.

Se le persone cliccano ma non comprano, hai risolto la vetrina e ti sei scontrato con il negozio. A quel punto il problema si sposta sulla scheda prodotto, sul carrello, sul checkout, sulle spese di spedizione che compaiono all'ultimo momento.

Succede spesso. Porti gente sul tuo PrestaShop e gli fai trovare una scheda povera, un pagamento macchinoso, una spedizione che costa più del previsto. Lì il margine se ne va senza che nessuno se ne accorga. L'annuncio ha fatto il suo lavoro. Il resto del percorso no.

Quindi, dopo ogni test sull'annuncio, guarda anche cosa succede dopo il click. Un CTR alto che porta zero ordini non è una vittoria, è un altro pezzo di problema da mettere a fuoco.

Quando fermarti davvero

Il protocollo serve anche a questo: darti un momento in cui spegnere la campagna senza sensi di colpa.

Se hai provato messaggio, pubblico e budget, uno per volta, e nessuna delle tre versioni porta risultati, allora sì: quella campagna va chiusa. Non per paura. Perché hai dei dati che lo dicono.

Chiudere una campagna dopo un test fatto bene non è una sconfitta. Ti ha detto qualcosa di preciso su cosa non funziona. Il vero spreco è lasciarla accesa per settimane sperando che si aggiusti da sola, senza aver mai cambiato niente.

Cambia mentalità, prima ancora del metodo

Ogni campagna è un esperimento, non una scommessa da vincere o perdere in un colpo.

Chi cerca l'annuncio perfetto al primo tentativo resta fermo. Chi sbaglia in fretta, legge i numeri e corregge, va avanti. Il CTR smette di essere un giudizio su di te e diventa quello che è: un dato che ti dice dove guardare.

Il negozio con la vetrina vuota non chiude. Cambia la vetrina, un pezzo alla volta.

Se vuoi partire dal tuo negozio

Se non sai se il problema è nell'annuncio o dopo il click, non tirare a indovinare. Guarda il tuo PrestaShop con gli occhi di chi ci entra: dove si ferma, dove esce, dove il carrello si svuota.

Ti aiuto a capirlo sui tuoi numeri, non su quelli di un altro negozio. Richiedi l'analisi del tuo negozio PrestaShop e vediamo insieme da dove sta uscendo il tuo margine.

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Francesco Ingrosso

15 anni su PrestaShop, 300+ store seguiti. Ingegnere del software: lavoro ogni giorno su e-commerce reali, tra migrazioni, performance e recupero vendite.

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