Segmentazione clienti e-commerce: come vendere di più

Il traffico arriva ma non compra. Lo senti dire da tutti. Lo dici anche tu.

La reazione classica è alzare il budget su Meta o Google. Altri click, altri visitatori freddi, altri soldi che escono. Fermati un attimo.

Hai già un pubblico che ti conosce. Sono le persone che hanno comprato dal tuo PrestaShop, o almeno ti hanno lasciato un indirizzo email. Stanno lì, nel database, e nessuno gli parla in modo diverso da come parla a tutti gli altri. In questo articolo ti spiego come cambiare la situazione partendo da quello che hai già.

Il traffico nuovo costa. Il database no

Un cliente che ha già comprato da te sa chi sei. Si fida almeno un po'. Ha già inserito i dati di spedizione e ha già pagato. Convincerlo a tornare è molto più facile che convincere uno sconosciuto che ti vede per la prima volta in un annuncio.

Eppure la maggior parte dei negozi PrestaShop che vedo tratta il database come un archivio. Una lista da cui pescare quando c'è il Black Friday, con la stessa email spedita a tutti.

Questo è il primo punto dove il margine sanguina. Non fai un errore evidente, non c'è nessuna schermata rossa, semplicemente lasci sul tavolo vendite che potresti fare a costo quasi zero.

La newsletter uguale per tutti ti mangia il margine

Mettiamo che ogni mese mandi a tutta la lista un codice sconto del 20%. Lo riceve chi compra ogni due settimane e lo riceve chi non ordina da un anno.

Chi compra spesso avrebbe comprato comunque. Quel 20% lo hai regalato. Chi è sparito da mesi magari non si accorge nemmeno dell'email.

Quindi svendi a chi non ne ha bisogno e non smuovi chi ne avrebbe. Il dubbio che ti viene, cioè il timore di svendere, è giusto. Segmentare serve a togliertelo: lo sconto lo dai solo dove serve davvero.

Cosa c'è già dentro il tuo PrestaShop

Non ti serve nessun software nuovo per partire. I dati che contano li hai già, registrati ordine dopo ordine:

• Frequenza: quanti ordini ha fatto un cliente nell'ultimo anno.
• Valore: quanto spende in media ogni volta.
• Tempo dall'ultimo ordine: da quanto non compra.
• Categorie: cosa acquista di solito, che marca, che tipo di prodotto.

Sono quattro informazioni. Con queste puoi già costruire gruppi molto più utili di una lista unica.

Tre segmenti da attivare per primi

Le soglie le decidi tu, in base al tuo negozio. Ti faccio degli esempi ipotetici, così capisci il ragionamento.

1. I clienti migliori

Mettiamo che decidi così: chi ha fatto almeno tre ordini nell'ultimo anno è un cliente VIP. A loro lo sconto non serve. Hanno già scelto te.

Dagli altro. Un'anteprima sulle novità, un accesso prima degli altri, una scheda prodotto curata che giustifichi il prezzo pieno. Con loro proteggi il margine e rafforzi il rapporto.

2. I clienti dormienti

Sono quelli che hanno comprato in passato e poi sono spariti. Stabilisci tu da quanto tempo: per un negozio che vende ricambi, sei mesi possono essere tanti. Per uno che vende arredamento, molto pochi.

Qui lo sconto ha senso. Ma non generico. Scrivi partendo da quello che avevano comprato: se hanno preso un prodotto di una certa categoria, proponi qualcosa di collegato. Un'email così sembra scritta per la persona, non spedita alla lista.

3. Chi ha comprato una volta sola

È il gruppo più sottovalutato. Sono persone che ti hanno provato e poi non sono tornate. Non sai perché, e quindi conviene fare una cosa semplice: qualche giorno o settimana dopo la consegna, un'email che chiede come è andata e propone qualcosa di coerente con l'acquisto.

Il secondo ordine è quello che trasforma un cliente occasionale in un cliente vero.

Come lo fai in pratica su PrestaShop

PrestaShop ha una funzione nativa che si chiama Gruppi clienti. La trovi nel back office, nella sezione dei clienti. Puoi creare gruppi come VIP, Rivenditori, Dormienti e associare ogni cliente al gruppo giusto. Per ogni gruppo puoi anche impostare condizioni di prezzo e visibilità diverse.

L'assegnazione, di base, è manuale. Se hai centinaia di clienti non ti va bene. Hai due strade: un modulo che assegna i gruppi in automatico secondo regole che imposti, oppure un'esportazione periodica degli ordini e dei clienti che poi elabori e carichi nel tuo strumento di email.

Non serve partire perfetto. Parti da un foglio di calcolo con l'esportazione degli ordini, ordina per data dell'ultimo acquisto e guarda cosa esce. Ti basta un pomeriggio per avere una prima fotografia onesta di chi compra, chi è sparito e chi ha speso di più.

B2B e B2C: non parlare a tutti nello stesso modo

Se vendi sia a privati sia a professionisti, la home identica per tutti è un problema. Il rivenditore cerca prezzi per quantità e condizioni. Il privato cerca il prodotto giusto e la garanzia di non sbagliare.

Con i gruppi clienti puoi già separare i listini e i prezzi mostrati. Anche solo questo riduce il caos e le richieste inutili al servizio clienti, quelle di chi non è il tuo cliente ideale ma scrive comunque.

Testi diversi per gente diversa

Una volta divisi i gruppi, arriva il vero lavoro: scrivere messaggi e schede che parlino a ciascuno. Il cliente che cerca esclusività vuole dettagli, materiali, qualità. Quello attento al prezzo vuole capire quanto gli dura il prodotto e perché conviene.

Molti hanno provato a delegare tutto a ChatGPT e hanno ottenuto testi tiepidi, uguali per tutti. È logico: senza sapere nulla del tuo negozio, del tuo cliente e del tuo prodotto, lo strumento produce frasi generiche. Il testo buono nasce da quello che tu sai e che lo strumento non sa.

Quindi prima decidi tu il segmento, il messaggio e cosa vuoi che quella persona faccia. Poi, se vuoi, ti fai aiutare a scrivere. Non il contrario. E rileggi sempre tutto prima di pubblicare.

Domande che mi fanno spesso

Devo saper programmare per segmentare i clienti?

No. Per iniziare ti bastano i Gruppi clienti di PrestaShop e un'esportazione degli ordini. La parte tecnica serve dopo, se vuoi automatizzare.

Quanto ci metto a vedere qualcosa?

Dipende dalla dimensione del tuo database e dalla qualità dell'offerta. Non ti prometto tempi o cifre che non posso sapere. Posso dirti che un'email ben mirata a chi ti conosce già è il test più rapido e più economico che puoi fare.

Ha effetto sulla SEO?

Non direttamente. Il lavoro sulle schede prodotto, invece, sì: descrizioni più chiare e più utili migliorano l'esperienza di chi arriva dai motori di ricerca.

Da dove parti questa settimana

Esporta gli ordini degli ultimi dodici mesi. Ordina per cliente. Segna chi ha comprato più volte, chi una volta sola e chi non si vede da tempo. Fine.

Poi scegli un solo segmento e scrivigli un'email fatta apposta per lui. Una. Guarda cosa succede.

Se vuoi sapere dove il tuo negozio perde vendite e margine prima ancora di toccare il database, dai un'occhiata ai tuoi numeri con me: richiedi l'analisi del tuo negozio PrestaShop. Ti scrivo io, direttamente.

Frank

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Scritto da

Francesco Ingrosso

15 anni su PrestaShop, 25 di PHP, oltre 300 interventi risolti. Ingegnere del software: lavoro ogni giorno su e-commerce reali, tra migrazioni, performance, errori critici e recupero vendite. I clienti più vecchi lavorano con me da più di 8 anni.

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